Negociação Ampla por Fred Pacheco - Versão HTML

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FRED PACHECO

NEGOCIAÇÃO AMPLA

MUITO ALÉM DO SIM OU DO NÃO

1a. edição

São Paulo

Edição do Autor

2009

copyright© 2003, Fred Pacheco

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Pacheco, Frederico R.

Negociação Ampla: muito além do sim ou do não / Fred Pacheco.

- São Paulo: Editora Casa do Autor, 2009.

ISBN

1. Administração. 2. Ciências Humanas e Sociais. I. Título.

índices para catálogo sistemático:

1. Comunicação : Comércio e comunicações 308.1

2. Negociação : Comércio e comunicações 308.1

3. Relacionamento : Comércio e comunicações 308.1

“Os publicitários são como a Cheherazade, que dia

após dia precisava ser mais criativa e interessante

para não morrer por ordem do sultão Chahriar.

Também nós, no dia em que não criarmos nada de

novo, teremos de enfrentar os ‘guardas’ do mercado”.

Prof. Antônio Serra

A primeira coisa que lembro de ter aprendido, quando entrei para a

faculdade em 1996 na UFF, durante palestra realizada em um encontro de

publicitários, foi que independente do que quisesse fazer precisaria sempre

despertar interesse para ter sucesso em qualquer mercado.

A partir de então, dentro e fora de ambientes de estudo, procurei ouvir cada

história e cada ensinamento com a máxima atenção; observar o estilo e o

posicionamento das pessoas; comparar diferentes modos de interpretar os

fatos; criticar e interiorizar a maior diversidade possível de idéias... Tudo

isso para me tonar um bom ‘contador de histórias’, para enfrentar

(e conquistar) o mundo. Melhorando a cada história contada...

Fui, então, me tornando uma pessoa completamente diferente do que era.

Cada livro ou palestra tornava mais simples entender o mundo e as regras

que o regem. Como Richard Feynman propôs, “imagine que o mundo seja

uma gigantesca partida (...) e que nós fazemos parte da audiência. Não

sabemos quais são as regras do jogo; podemos apenas observar seu

desenrolar. Se observarmos por tempo suficiente, iremos descobrir algumas

das regras”. Com uma visão mais crítica e raciocínio preparado por uma

bagagem intelectual, fica mais fácil descobrir estas regras e utilizá-las a seu

favor para ganhar neste grande ‘jogo da vida’. E, cá entre nós, as coisas ficam

bem mais fáceis neste ponto.

Não escolhi o tema deste livro; fui escolhido por ele: minha profissão foi se

encaminhando naturalmente próxima aos temas de Negociação – talvez

pela minha característica de ‘contador de histórias’ e vendedor. Por fim, aqui

estou eu e é o momento de ser interessante. Espero conseguir que este livro

prenda a atenção dos leitores, sendo de alguma forma diferente dos demais

sobre o tema.

A aventura deste livro iniciou-se em 2003, com a elaboração da minha

monografia de graduação na UFF, sobre o mesmo tema. Fui orientado pela

Profª Lílian Ribeiro, a quem agradeço muito pela amizade, conselhos e

confiança. Também agradeço a meus chefes, colegas, funcionários,

concorrentes, fornecedores e principalmente clientes, com quem tanta

experiência troquei, especialmente aqueles que sempre paravam alguns

minutos para me dar algum coaching. Agora, finalmente, o livro está pronto

e chega as suas mãos, que passa a fazer parte desta história.

Como nota final, esta primeira edição comercial veio num momento muito

simétrico em relação ao meu ciclo de vida, pois na última semana dei uma

palestra sobre o consumidor nas redes sociais, a convite da UFF, exatamente

no mesmo auditório onde assisti a palestra supramencionada que inspirou

este livro e a minha trajetória publicitária. Treze anos depois, eu tinha

trocado de lado e estava ocupando o lugar dos publicitário que àquela época

influenciaram minha carreira. Foi um momento muito especial e

importante para mim, tornando-se o maior prazer ver que o ciclo se

completara, pelo comentário dos espectadores dizendo que agora eu os

estava inspirando e influenciando seus caminhos…

Índice

Introdução _______________________________

!

12

Principais estudiosos e suas idéias! ___________16

O que é ʻNegociaçãoʼ? _____________________

!

28

Principais elementos da negociação! __________40

Pronto para negocia _______________________

r!

52

Habilidades dos negociadores!_______________70

Principais Táticas e Métodos! ________________86

O que ainda faltava________________________

!

102

Comunicação na negociação ________________

!

106

Psicologia na negociação ___________________

!

122

Sociologia na negociação ___________________

!

132

Negociando na nova economia! ______________138

Conclusão _______________________________

!

158

Referências Bibliográficas! __________________160

Sobre o Autor! ____________________________165

Fred Pacheco

Introdução

A negociação é um tema de extrema importância atualmente no mundo

empresarial, nos relacionamentos internacionais entre as nações e inclusive

no relacionamento interpessoal diário. Dada sua importância, diversos

estudos e publicações especializadas são editados abordando o assunto

segundo diferentes visões, da mais conciliatória a mais competitiva possível,

criando diferentes técnicas para facilitar a a negociação.

No entanto, não obstante a grande quantidade de material técnico criado

sobre o tema, existe certa carência de análises da negociação segundo uma

perspectiva científica da comunicação. Onde se entenda a negociação como

um processo de comunicação que acontece quase todo o tempo, no

relacionamento entre qualquer pessoa ou empresa. Respeitando, portanto,

às regras básicas da comunicação e sendo elemento fundamental no

relacionamento dos envolvidos.

Com este livro, espero dividir uma análise que inicialmente posiciona a

negociação segundo a visão aceita pelo mercado; pontuando, em seguida,

suas características de processo de comunicação bilateral voltado

especificamente para criar mudanças em um relacionamento ou nas idéias

de seu interlocutor.

Para elaborar este livro baseei-me no estudo de diferentes trabalhos,

realizados por diversos autores de opiniões e visões variadas sobre a

negociação, e em experimentações práticas.

12

Negociação Ampla

Além desta análise de trabalhos existentes, foram procuradas fontes menos

usuais para referências sobre a base teórica relacionada à construção da

negociação como conhecemos hoje, a exemplo da filosofia grega. Tendo este

posicionamento feito, objetivou-se uma análise mais profunda da forma

como este processo é afetado por matérias básicas como a sociologia, a

psicologia e principalmente a comunicação. O objetivo central foi analisar

de forma hermenêutica e isenta as influências que a negociação recebe das

diversas matérias e da atual realidade.

Tudo se deu pela ótica de um comunicólogo, trazendo naturalmente a

questão da negociação para uma abordagem mais ligada aos

relacionamentos, comunicação e comportamento dos envolvidos no

processo. A relevância social deste livro está relacionada à percepção de que

a negociação é um fenômeno que está envolvido nas situações mais

corriqueiras da vida pessoal e profissional das pessoas. Através desta

consciência, as pessoas podem se preparar melhor para tais situações, de

forma que obtenham melhores resultados com a colaboração.

Por fim, espero que este livro ajude-o a construir uma base teórica que sirva

como motivador para esta alteração de ótica sobre a negociação, deixando

de ser apenas uma ferramenta de negócios para ocupar seu espaço como

elemento essencial do funcionamento da sociedade moderna e peça

fundamental para criação das pessoas. As pessoas com esta percepção

conseguem obter vitórias de forma muito mais simples, reduzindo o esforço

para alcançar o sucesso profissional e pessoal.

13

Fred Pacheco

Conteúdo dos Capítulos

Para estruturação lógica do livro, este foi separado inicialmente em duas

partes distintas, onde se pretende apresentar primeiro, nos capítulos de um

a seis, uma base teórica comumente aceita para poder depois, entre os

capítulos sete e onze, extrapolar o conceito para novos campos segundo

visão própria do autor sobre o assunto abordado, de forma complementar

ao colocado anteriormente.

O livro se inicia por uma visão de buscar, no primeiro capítulo, a base

teórica da negociação em referências clássicas da retórica e da filosofia grega.

Passando, ainda, por autores da idade média que postularam sobre o tema,

sem deixar de citar, no entanto, aqueles que considero os principais autores

modernos sobre a negociação e suas técnicas.

O segundo capítulo foi dedicado a responder a questão básica sobre “o que

é a negociação”, buscando um conceito mais completo do que normalmente

é submetido à negociação. Realizando uma rápida passagem histórica sobre

o entendimento de negociação e distinguindo alguns tipos básicos de

negociações distintas.

Nos capítulos de três a seis, são apresentados os principais trabalhos sobre

negociação, de forma a entendermos seus principais elementos e fases, as

habilidades necessárias ao negociador e seus perfis tradicionais, técnicas de

preparação e organização da negociação, bem como algumas táticas e

ferramentas que podem ser aplicadas durante a negociação.

14

Negociação Ampla

No sétimo capítulo, faz-se uma rápida reflexão sobre o que foi visto até

então, posicionando o que falta ser abordado, segundo a ótica proposta por

este livro, e explica-se rapidamente a análise que será realizada nos capítulos

seguintes.

Por fim, nos capítulos de oito a dez, desenvolvem-se as teorias sobre a

relação direta entre a negociação e as matérias de comunicação, psicologia e

sociologia, respectivamente. Encerrando o livro, encontra-se o capítulo

onze, onde é apresentado o posicionamento da negociação em uma nova

realidade sociotecnológica, que considero fundamental para possibilitar o

completo entendimento da negociação conforme a estamos vendo hoje, e

que se tornará um padrão nos próximos anos.

Aproveite bastante a leitura deste livro, pratique e adeque ao seu estilo…

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Fred Pacheco